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你把握了顾客的心理吗?2014-01-08

有经验的营业员应该懂得,当客人抬头时,表示已经决定要买该商品,再不然就不是想要那项商品了。当客人决定不买商品时,如果能够知道他不喜欢的理由;这对以后的销售也会有很大的帮助。   偶尔当我们和客人目光对视时,可以向客人说声“随便看看”,但不可以过于勉强,必须让客人觉得这句话是告诉他“您慢慢地挑选,我会随时在旁候教”。   另外,当客人在找营业员时,我们必须在客人发问

列车上的“事件营销”课2014-01-08

 午夜的不速之客   午夜时分,列车硬卧车厢里面已经十分安静,除了几个亢奋的旅客还在玩弄着手机、焦躁反复的翻看着报纸之外,大多数的乘客都已经进入了梦乡。此时,列车广播已经停止了播音,整个车厢内只有车轮与铁轨有规律的撞击声……“各位旅客注意了!”一声中气十足的男中音打破了已经沉睡的车厢,同时也拉开了一场生动的营销表演。   “受铁道部、公安部、中国人民银行的委托;今天我

浅谈“有意式错误销售”2014-01-08

 所谓“有意式错误销售”是销售过程中经常被采用的一种销售手法,目的当然是使客户接受建议签下订单,最终达成合作。究竟何为有意式错误销售呢?其实有意式错误销售主要意义在于换位思考,以客户之心从客户的角度来看待自身的产品或者项目,从而发现产品或项目的缺点,同时在与客户沟通时有意将此类话题提出并作出相应解答,最终消除客户心理防线,达成合作的一种方式手段。   当然有意式错误销售方式并

销售情景演练培训案例解析2014-01-08

 在此特别分享一个培训中真实的销售案例,以飨读者。   上海竞存灯饰的吴敏霞抽到的题号是:顾客想给儿子买一台护眼灯,要求健康保护眼睛,并且价格便宜。当然,胡敏霞自己并不知道顾客想买的是什么,有什么样的购买要求。   以下就是两人的精彩演练过程:   胡敏霞:你好,欢迎光临XX专卖店,请问您选哪里的灯?   顾客:我想买一款护眼灯。⑴

馊主意竟策出火爆网店2014-01-08

 上个月周末的一天,一女淘友旺旺找到我,说她的店铺加入了消保,做了商城直通车,流量也不错,可是销量却平平。看了我的几遍策划贴子,觉得蛮有意思,想请我也帮她的淘宝店铺策划策划,条件好商量,并且不管策划结果如何,不要我承担任何责任,说完发了她的店铺链接地址给我,依照惯例,我点都没点,直接就拒绝了她,可是经不人住她的硬泡软磨,坚持要我先看看她的店铺,拗不过她,只好进去了。   点进一看

销售成交 五大拐点就差一点火候2014-01-08

 给你完成一道名菜所需要的全部材料,告诉你各种佐料的精确用量,并允许你观摩大厨做菜的全过程,你能做出一模一样的作品吗?除非训练有素或天赋异禀,答案肯定是不能。对烹饪来说,最难的不是刀功、颠勺等技巧,而是对火候的精确把握。技巧可以复制,而“感觉”只有通过实践来培养。    终端成交,火候的重要性一点也不逊于烹饪。销售人员在不恰当的时机说出不恰当的话、做出不恰当的行为,倒在成交前的最

促成顾客购买的8个销售技巧2014-01-08

 帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。   假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一

明亏暗赚 出人意料的奇妙赚钱术2014-01-08

 一、打1折   商家打折大拍卖是常有的事,人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。   日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店,曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。   具体的操作是这样的:先定出打折销售的时间,第一天打9折,第

如何面对“三欠缺”型顾客?2014-01-08

 销售技巧,简而言之就是把握住以下三个问题:谁在购买产品?顾客为什么购买?怎么卖给顾客?第一个问题的解决,是解决后两个问题的钥匙。   谁在购买?当然对象就是男女老少顾客,但仅把顾客进行表面化分类,并不能形成系统的针对性销售来提高成交率。   对终端销售对象,仔细推敲,一共有四类:一是产品知识专业、购买品牌明确的顾客;一类是购买目的欠缺型的顾客;一类

店铺经营:如何减少顾客流失?2014-01-08

 通常顾客在两种情况下会轻易从店里流失,一种是进店后由于导购的接待不当,感觉有压力或者不舒服而离开,另一种是进来随便看看一看,转一圈没有发现自己喜欢的产品而离开。   所以想提升我们的抓客水平,就要从这两方面解决问题。   对于第一种情况,我们要做到的是给顾客空间,让顾客有一种非常愉快轻松的心情选购。对于第二种情况,顾客进来随便看看就离开的,多半是因

案例分析:为什么她能卖衣服?2014-01-08

  今天的服装市场品牌众多,鱼龙混杂,每天有开业的也有关门的,有赚钱的也有亏本的,导购员有赚多的也有赚少的,且有愈演愈烈之势,究竟原因何在?下面笔者引用最近的亲身经历,仅从导购方面进行简单的陈述与分析。 序言   北方的3月的天气逐步转暖,也是衣服换季的时候了,月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯,笔者计划今天

巧妙使用价格锚锭 诱使顾客行动2014-01-08

  “锚锭”的意思是指,顾客心理需要有一个认定,这个认定就是对某件事物的最终确认。“锚锭”来源于幼鹅的故事,从鹅蛋孵化出来的幼鹅,一张开眼睛见到的动物就会误认为自己的妈妈,从而会一直跟着它……营销学中的“锚锭”,就是要在顾客的思维中装入某个产品的价格标准,使他能辨别出此产品与彼产品之间的价值差异。   对于顾客来说,他们对一个产品的购买决策,绝对不是一次随意的行为,

开服装店月赚5万的营销经验2014-01-08

  我老婆前年辞职开了家服装店,经过3年的苦心经营,终于带来了回报!老婆现在最少月入5万。在这里向大家透露一下我老婆的营销经验。我老婆说,服务行业至关重要的是微笑服务。美国一家百货商店的人事经理曾经说过,她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子,也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。   一个营业员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢?   1

消除顾客惰性 激发购物热情2014-01-08

  在东北地区,很多商店的门口都会挂一块门帘,有些是透明塑料条,有的是厚厚的棉花帘,显然,这是因为北方的气候比较寒冷,商家考虑到门口大开就会有冷风吹进来;而在南方城市也会因为气候炎热的原因,以免外面得热浪进入店内的冷气世界而把玻璃门关闭起来,需要进店购物的客人只得推门或者掀帘而入。   这些门帘因为长时间被众人接触,其表面的脏污一是容易传染病菌二是影响门店形象,总之

开店技巧 利用网店带动实体店生意2014-01-08

  一位做大学老师的网友来问我:“我在大学城附近开有一家实体店,可生意不是太好。所以,我想再开一家淘宝店,通过淘宝店来把附近各院校的师生都拉到实体店里来,你看,这种想法是否行得通?”这位网友的一席话,不由得让我想起了一个人来。   这个人曾经在北京五道口和人大一带开服装店。因为我也曾经在那里开过布包专卖店,所以,就在那时结交成了朋友。现在,他早已不再自己开服装店了,

我招揽顾客的怪招(一)2014-01-08

  那一年,我刚刚开始做布包生意。与所有刚刚起步的创业者一样,我也是既无经验,又无现存的销售渠道。所以,面临的首要任务,就是去外面寻找客户。   怎么才能既轻松又快速地把对口的客户引导到我这里来呢?   这是我当初重点考虑的问题之一。为此,我仔细分析了北京的几大出入口,认为上火车站和长途汽车站去揽客是我真正能够做起来的几个最佳办法之一。于是

销售技巧:AB选择题快速掌握顾客的需求2014-01-08

  今天我和大家分享下导购员在给顾客推销商品时,如何快速掌握顾客需求的一些问话技巧,先谈谈针对第一种明确消费型顾客,如何快速掌握他们的购买需求,供大家参考!   在终端发现大部分刚上岗不久的导购员,推销时很盲目,不得要领,对厂家的商品虽然讲起来是涛涛不绝,但是很容易在讲了半天的时候却还不明确顾客的一些基本需求,及在推销商品的过程中没有了解掌握到顾客心理,对商品的一些

我招揽顾客的怪招(二)2014-01-08

  我的第二个揽客怪招,是与货运公司的老板合作。当时,我经常去北京动物园服装城一带发货,慢慢地就与几个货运公司的老板混熟了。我发现他们经常往货物上贴不干胶标签,就灵机一动,对其中一位货运老板说:“大哥,你在每件货物上都要贴标签,那一年下来,得用掉多少张标签呀?这是不是需要一笔很大的开支呢?”   货运老板听了,摇了摇头,无奈地说:“那有什么办法呀?不贴标签,要是搞混
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