银川
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  • 销售技巧
    一次买药引发我的销售挑刺

      【案例回放】     因为此次特训营是我全程策划、搭建队伍、执行。在整个过程中难免会很多时候“声嘶力竭”,结果搞得本人部分“失声”---有点沙哑。还有结束后有些“后事”需要处理,因此直到今天才有空自己去药店买药,当然这些天朋友也给我一些药先对付着。在去的路上我目标明确希望买点能尽快治愈我的沙哑的药,当然也记得必须要采购一种叫“胖大海”的药(这个是我一个朋友推荐的)。其实在去的路上我有准备要采购点其他特效药。      推开药店的门只见一帅哥蹲地上在理货,用屁股对着门也就是对着我忙得不亦乐乎,连我进门也不知晓,直到我开口说话才缓慢给予起身迎接。

    2014-01-08
  • 销售技巧
    如何根据顾客个性销售产品

    为什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了,用在另一个顾客身上却一败涂地?   这是因为销售人员不懂得判断顾客性格,推销没有针对性。   “四象限色彩性格分析法”是易行且有效的性格分析方法,它以人对外界控制力的强弱(内向、外向)为横轴,对自我控制力的强弱(感性、理性)为纵轴,将顾客的性格划分为四个象限类型,用不同的颜色来表示。销售人员摸清顾客的性格色系,是推销成功的第一步。   示弱于支配型顾客   红色象限为支配型顾客,对外界控制力强,自我控制力也强,喜欢支配人,强势,语气多用命令式,

    2014-01-08
  • 销售技巧
    促销现场如何“诱惑”消费者?

      首先要注意观察细节,掌握最佳的结案时机。优秀的促销人员,总是能够通过细微的观察消费者的现场行为,确定结案时机。我们可以通过很多观察消费者现场行为来做出判断。消费者心理决定购买的暗号如下:   1、顾客不停的询问同一个问题,并渴望多次被肯定的回答;   2、拿起宣传单页当者促销员的面反复的观看;   3、有意的挑剔产品的毛病;   4、询问售后服务、送货等事宜;   5、就产品的某一话题与促销人员展开讨论;   另外,消费者一些不经

    2014-01-08
  • 销售技巧
    开店要根据消费者心理特点进行销售

     一、消费者冲动性消费   冲动性消费是以消费者个性区分的类型之一。通常指在某种急切的购买心理的支配下,仅凭直观觉感与情绪购买商品的消费者。    其基本特征是:情感因素超出认知与意志因素的制约,容易接受商品特别是创新时尚商品的外观质量和广告宣传的情绪刺激,一般对所能接触的头一件合适的商品,立即产生首因效应,不愿再作反复的选择与比较,迅速作出购买决定,同时付诸实施。   冲动性消费一般是计划外消费。举例来说,即使在最炎热的夏天,行人不会提前想好在哪家冷饮店买什么品牌的绿茶。只是在口渴时,随机在附近冷饮店购买。所

    2014-01-08
  • 销售技巧
    通过刺激挖掘顾客的潜在购买欲望

     说什麽不重要,重要的是要让客户睡不着觉。客户睡不着觉会怎样?他睡不着觉就会想你说的话到底是什麽意思?于是他越想越觉得有意思,然后就按这个意思去办了!怎样才能让客户睡不着觉呢?就是去刺激他。   一大堆奉承的话,会刺激得客户睡不着觉,所以职业营销选手几乎从来不当面奉承客户。在进行产品介绍时不但要符合人们一般的心理,关键的是能够刺激、吸引顾客,激发顾客潜在的购买欲望。   纽约有位年轻商人摩斯,他在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺,满怀希望地择了个吉日开始做起保险柜的买卖。   然而开业伊始,生意惨淡。虽然每天有

    2014-01-08
  • 销售技巧
    二手自行车如何卖出比新车更高的价钱?

     2010年7月,我出于减肥健身的需要而花240元购置了一辆全新的折叠自行车,放到我的轿车后厢,偶尔骑行上下班回家。当时是出于这样的考虑:我们鼎旌文化公司离我所在的小区只有1.5公里,但如果走路上下班又略有显远。并且由于白天经常开车出行的需要,所以我必须把轿车停到公司楼下停车场,原来没有自行车的时候,经常是公司和家里都要开车停车。   有了折叠自行车之后,我就可以把轿车停到公司楼下停车场过夜,然后骑自行车回家,到家后把自行车直接搬回家里,偶尔晚上骑出去绕着小区骑上两三圈锻炼身体。第二天从家里骑到公司,考虑到写字楼不可能让自行车搬上去,我就干脆把自行车一折叠然后塞

    2014-01-08
  • 销售技巧
    一次购物的简单思考

    周日去超市买了点日用品,回家无事,将在超市的所遇所想梳理了一下,觉得有点意思,写下来,供借鉴!   先看一下最终购物清单:   红鸟鞋油30克   2.8元   皇宇手柄毛刷   4.5元   心相印手帕纸   4.5元   雕牌增白皂252克 3.6元   云南白药牙膏150克 23.9元   星期天早上起床,看到床头地上摆着的两双皮鞋,都无甚光泽,男人嘛,最讲究皮包、皮带、皮鞋三样,皮鞋尤其重要,一双有光泽、体面的

    2014-01-08
  • 销售技巧
    巧定价格 生意竟如此火爆

     记得那天进入一家快餐店吃饭,习惯性取来菜单,却发现每样菜都涨了一元,就问服务员,怎么都涨了。服务员说,现在菜价涨得厉害,我们也只有涨了。   我知道现在菜价飞涨,快餐店做出适当涨价也是可以理解的,但心里还是觉得不爽。   就在几乎所有快餐店的快餐都整体涨价的时候,我意外地发现有一家快餐店实行了非常奇特的价格策略。   这家快餐店我也常去,快餐定在6元到10元不等。在附近的同行们都涨价的形势下,它在大门口打出了引人瞩目的广告:本店快餐所有菜价统一调整为8元,保证口味!欢迎新老顾客惠顾!

    2014-01-08
  • 销售技巧
    好产品更需好话术

     元旦逛卖场,在广州正佳苏宁电器二楼电梯口拐角处发现一个玻璃台上有个圆盘在前后左右跑,上面没有其它标示,仅有个英文LOGO。咋一看有点像电饼铛,但电饼铛不会跑啊,而且也没电线、天线这些装置,从外观无法判断它的功能与作用,甚是新奇。      站在玻璃台后的导购员看到我们对这个怪物有兴趣,马上说:“先生您好,这是智能拖扫机!”智能拖扫机?拖扫机没听说过,只知道拖把和吸尘器。看我们一脸的迷茫,导购接着说:“可以自动打扫房间,启动之后不用管,自动识别障碍物,自动打扫房间,包括墙角、桌底、床底。”这下明白,具有扫地功能的机器人。导购把拖扫机从台上拿下来,放到地上演示遇到桌角、墙体

    2014-01-08
  • 销售技巧
    谁吓跑了顾客?--如何把握服务热情的尺度

     例一:      一鸣是一位优秀的市场督导。      多年以来,不管她走到哪个城市,都会抽出一些时间到当地有名的商场和步行街逛一逛,了解一下这个城市的市场。      这次到长沙也不例外。在长沙友谊总店,二楼的男装专柜,一鸣溜达了一圈,就随意进了一家著名的男装品牌,该品牌的业绩在商场男装楼层也是赫赫有名的。     一进专柜,导购小姐职业化的笑脸就送上来了,紧跟着一鸣,热情的忙上忙下。她礼貌的对导购员点头微笑了一下,就随意浏览,刚走到T恤的货架前,这个导购就说:“这是我们新款T恤,是桑蚕丝面料的

    2014-01-08
  • 销售技巧
    开店如何做好导购开场布局

     日常的市场走访中经常听到抱怨:现在的客户太难接待了,进门之后要不就是看看就走,要不就是抱怨价格高,东家看西家看,都不知道他们在想什么。   为什么总会出现这种情况?是顾客太挑剔还是我们的产品真的很贵?原因肯定是很多的,但个人认为主要还是导购员在接待顾客方面存在技巧性问题,最主要原因就是没有形成一个好的开场。   开场即顾客刚刚进入专卖店,导购和顾客接触的前三分钟。这三分钟对于整个销售过程来说是至关重要的,如果这段时间掌握的好则后面的沟通就会比较顺畅,为以后的成交打下良好的基础,如果这三分钟导购员发挥失利上面的情况就自然而然的发生了。

    2014-01-08
  • 销售技巧
    看准了,谁能决定是否购买

     进店的顾客,有一个人独身来,有两个结伴来,有三五成群来。有的是夫妻情侣组合、有的是家庭老少组合、有的是朋友同学组合,有的是同事邻居组合等。一个人来时好接待,搞定他就搞定全部,人多了就麻烦了。记得有次调研座谈时,一个导购说:“井老师,我最怕的是两个以上顾客来,不好找哪个是接待重点。”我十分理解他的难处。谁使用产品(使用者)、谁来买单付钱(付钱者)、谁具有拍板决策权(决策者),谁是参谋建议(参谋者),这四种购买角色不能分清楚,哪能成交。   有次调研时,遇到四位顾客来买电动车。一个是上了年纪略显苍老的农村大爷,一个是中年男子衣着光鲜,还有两位是中年妇女。导购满面笑容迎接上来

    2014-01-08
  • 销售技巧
    你的卖点在哪里

    对于开店,所谓卖点应该是最能吸引消费者眼球的、相较于竞争对手具备比较优势的、甚至是对手无法复制的经营亮点。门店在面对竞争时,作为本土中小型超市在同一个商圈内,商品渠道、潜在顾 客、经营模式等大同小异。如何找准咱们的卖点呢?   我们先看一个营销故事。在一条商业街有两家相邻而开的服装店相继开张,它们都是卖的成人衬衫和西裤。不久人们发现两家店的生意都很火爆,不同的是前一家店衬衫卖得很火西裤无人问津,后一家店西裤卖得很好衬衫无人购买。仔细观察发现,同样的衬衫前一家的价格是后一家的半价不到,而西裤价格则刚好相反,后一家店比前一家店便宜一半有余。一年后两家相继歇业,据说是

    2014-01-08
  • 销售技巧
    怎样应对和同伴一起购物的顾客

    李燕 年龄:25岁  行业:女装 从业时间:4年   取得成绩:有4篇个人销售案例被公司导购教材收录     ※  顾客诊断   能结伴同行一起购物的人肯定是有些关系的,如同事、朋友或亲人,甚至只是“都来买东西的”陌路人。同行的人之间关系越近,彼此影响的程度就会越大。年轻情侣的关系对人的购买心理和行为影响最大。即便是“都来买东西的”陌路人,他们也会是同一个阵营的。因为他们潜意识里已把导购当成了谈判桌的另一方,只有导购才是想从他们那得到更多的人。所以陪伴者的影响非常大!他们不一定具有购买的决定权,但否决权很大。在

    2014-01-08
  • 销售技巧
    一块小布带来生意火爆的秘密

     朋友从苏州来看我,海阔天空聊过之后,到了吃饭时间,我们去饭店吃饭。一说起吃饭,我就想起林家铺子这家饭店,第一次看到这个饭店名字的时候我想起了鲁迅,因为在初中读书时学过他的文章,题目就叫《林家铺子》,莫非这家饭店的老板也是鲁迅的粉丝?带着这种好奇,进去吃了一次,其实菜的味道没什么特别,只不过菜比较齐,但让我说到吃饭就想起林家铺子的原因不在于此。而在于他们真心为客户考虑,这点赢取了很多消费者的心,从而让他们天天顾客满门。   那天天很冷,我掀开橡胶门帘,进了林家铺子的门,里面可暖和了,但同时戴的眼镜却一下子蒙上了一层雾,门口里面的服务小姐很及时地递过来一条擦眼镜的

    2014-01-08
  • 销售技巧
    做好营销需“色眼”识顾客

     优秀的设计师往往会应用冷、暖、明、暗色调来传递不同的色彩视觉效果;心理学家则从不同的颜色中了解人的内心世界。所谓性格色彩分析,是以心理学为基础,将红、绿、黄、蓝4种颜色作为4种类型的人,不同的颜色对应不同个性的人,他们在选购整体衣柜时,会有不同的表现。导购员如果根据不同“颜色”性格的顾客进行营销,将收到良好的效果。   优秀的设计师往往会应用冷、暖、明、暗色调来传递不同的色彩视觉效果;心理学家则从不同的颜色中了解人的内心世界。   最早将西方的色彩心理学引入中国的心理学专家乐嘉,他在当红电视节目《非诚勿扰》中运用色彩心理学进行性格分析

    2014-01-08
  • 销售技巧
    顾客付款后,表现出后悔和不满怎么办?

     顾客付了款,表面上是忠爱你的品牌、产品或服务,而在内心,这种感觉往往会很快动摇,他会质疑自己是否做出了正确选择或支付了合理价格。很多导购忽略了这一质疑阶段,使得顾客付款后,甚至在现场就表现了后悔或不满意,这不利于生意的长远发展。顾客为什么很快就质疑自己的决定呢?有可能:   ☆ 购物本身是有心理压力的;   ☆ 信息掌握不够全面,有些不自信;   ☆ 导购前后态度变化大,顾客付款了就没热情了;   ☆ 对品牌、店铺还不够信任,担心售后等。   

    2014-01-08
  • 销售技巧
    如何面对顾客不关注产品,直接问价格

     导购:王刚年龄:33岁   取得成绩:荣获“优秀店员”称号   场景一   一位先生进店直接问道:“老板,这种扣板怎么卖?”   王刚:“先生你好,你真有眼光,这是××型号的扣板,是比较高端的货了,它主要是(介绍产品的特点和优点)……”   “你直接说价格吧!”客户不耐烦地催着。   王刚报了个适中的价格,顾客不快地说:“这么贵呀?隔壁的店才卖……”   王刚 :“一分钱一分货。喏,我们也有便宜的,你看这镜面、

    2014-01-08

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