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一次买药引发我的销售挑刺2014-01-08

  【案例回放】     因为此次特训营是我全程策划、搭建队伍、执行。在整个过程中难免会很多时候“声嘶力竭”,结果搞得本人部分“失声”---有点沙哑。还有结束后有些“后事”需要处理,因此直到今天才有空自己去药店买药,当然这些天朋友也给我一些药先对付着。在去的路上我目标明确希望买点能尽快治愈我的沙哑的药,当然也记得必须要采购一种叫“胖大海”的药(这个是我一个朋友推荐的)。其实在

如何根据顾客个性销售产品2014-01-08

为什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了,用在另一个顾客身上却一败涂地?   这是因为销售人员不懂得判断顾客性格,推销没有针对性。   “四象限色彩性格分析法”是易行且有效的性格分析方法,它以人对外界控制力的强弱(内向、外向)为横轴,对自我控制力的强弱(感性、理性)为纵轴,将顾客的性格划分为四个象限类型,用不同的颜色来表示。销售人员摸清顾客

促销现场如何“诱惑”消费者?2014-01-08

  首先要注意观察细节,掌握最佳的结案时机。优秀的促销人员,总是能够通过细微的观察消费者的现场行为,确定结案时机。我们可以通过很多观察消费者现场行为来做出判断。消费者心理决定购买的暗号如下:   1、顾客不停的询问同一个问题,并渴望多次被肯定的回答;   2、拿起宣传单页当者促销员的面反复的观看;   3、有意的挑

开店要根据消费者心理特点进行销售2014-01-08

 一、消费者冲动性消费   冲动性消费是以消费者个性区分的类型之一。通常指在某种急切的购买心理的支配下,仅凭直观觉感与情绪购买商品的消费者。    其基本特征是:情感因素超出认知与意志因素的制约,容易接受商品特别是创新时尚商品的外观质量和广告宣传的情绪刺激,一般对所能接触的头一件合适的商品,立即产生首因效应,不愿再作反复的选择与比较,迅速作

通过刺激挖掘顾客的潜在购买欲望2014-01-08

 说什麽不重要,重要的是要让客户睡不着觉。客户睡不着觉会怎样?他睡不着觉就会想你说的话到底是什麽意思?于是他越想越觉得有意思,然后就按这个意思去办了!怎样才能让客户睡不着觉呢?就是去刺激他。   一大堆奉承的话,会刺激得客户睡不着觉,所以职业营销选手几乎从来不当面奉承客户。在进行产品介绍时不但要符合人们一般的心理,关键的是能够刺激、吸引顾客,激发顾客潜在的购买欲望。

二手自行车如何卖出比新车更高的价钱?2014-01-08

 2010年7月,我出于减肥健身的需要而花240元购置了一辆全新的折叠自行车,放到我的轿车后厢,偶尔骑行上下班回家。当时是出于这样的考虑:我们鼎旌文化公司离我所在的小区只有1.5公里,但如果走路上下班又略有显远。并且由于白天经常开车出行的需要,所以我必须把轿车停到公司楼下停车场,原来没有自行车的时候,经常是公司和家里都要开车停车。   有了折叠自行车之后,我就可以把

一次购物的简单思考2014-01-08

周日去超市买了点日用品,回家无事,将在超市的所遇所想梳理了一下,觉得有点意思,写下来,供借鉴!   先看一下最终购物清单:   红鸟鞋油30克   2.8元   皇宇手柄毛刷   4.5元   心相印手帕纸   4.5元   雕牌增白皂252克 3.6元

巧定价格 生意竟如此火爆2014-01-08

 记得那天进入一家快餐店吃饭,习惯性取来菜单,却发现每样菜都涨了一元,就问服务员,怎么都涨了。服务员说,现在菜价涨得厉害,我们也只有涨了。   我知道现在菜价飞涨,快餐店做出适当涨价也是可以理解的,但心里还是觉得不爽。   就在几乎所有快餐店的快餐都整体涨价的时候,我意外地发现有一家快餐店实行了非常奇特的价格策略。

好产品更需好话术2014-01-08

 元旦逛卖场,在广州正佳苏宁电器二楼电梯口拐角处发现一个玻璃台上有个圆盘在前后左右跑,上面没有其它标示,仅有个英文LOGO。咋一看有点像电饼铛,但电饼铛不会跑啊,而且也没电线、天线这些装置,从外观无法判断它的功能与作用,甚是新奇。      站在玻璃台后的导购员看到我们对这个怪物有兴趣,马上说:“先生您好,这是智能拖扫机!”智能拖扫机?拖扫机没听说过,只知道拖把和吸尘器。看我

谁吓跑了顾客?--如何把握服务热情的尺度2014-01-08

 例一:      一鸣是一位优秀的市场督导。      多年以来,不管她走到哪个城市,都会抽出一些时间到当地有名的商场和步行街逛一逛,了解一下这个城市的市场。      这次到长沙也不例外。在长沙友谊总店,二楼的男装专柜,一鸣溜达了一圈,就随意进了一家著名的男装品牌,该品牌的业绩在商场男装楼层也是赫赫有名的。  

开店如何做好导购开场布局2014-01-08

 日常的市场走访中经常听到抱怨:现在的客户太难接待了,进门之后要不就是看看就走,要不就是抱怨价格高,东家看西家看,都不知道他们在想什么。   为什么总会出现这种情况?是顾客太挑剔还是我们的产品真的很贵?原因肯定是很多的,但个人认为主要还是导购员在接待顾客方面存在技巧性问题,最主要原因就是没有形成一个好的开场。   开场即顾客刚刚进入专卖店,导购和顾客

看准了,谁能决定是否购买2014-01-08

 进店的顾客,有一个人独身来,有两个结伴来,有三五成群来。有的是夫妻情侣组合、有的是家庭老少组合、有的是朋友同学组合,有的是同事邻居组合等。一个人来时好接待,搞定他就搞定全部,人多了就麻烦了。记得有次调研座谈时,一个导购说:“井老师,我最怕的是两个以上顾客来,不好找哪个是接待重点。”我十分理解他的难处。谁使用产品(使用者)、谁来买单付钱(付钱者)、谁具有拍板决策权(决策者),谁是参谋建议(参

你的卖点在哪里2014-01-08

对于开店,所谓卖点应该是最能吸引消费者眼球的、相较于竞争对手具备比较优势的、甚至是对手无法复制的经营亮点。门店在面对竞争时,作为本土中小型超市在同一个商圈内,商品渠道、潜在顾 客、经营模式等大同小异。如何找准咱们的卖点呢?   我们先看一个营销故事。在一条商业街有两家相邻而开的服装店相继开张,它们都是卖的成人衬衫和西裤。不久人们发现两家店的生意都很火爆,不同的是前一

怎样应对和同伴一起购物的顾客2014-01-08

李燕 年龄:25岁  行业:女装 从业时间:4年   取得成绩:有4篇个人销售案例被公司导购教材收录     ※  顾客诊断   能结伴同行一起购物的人肯定是有些关系的,如同事、朋友或亲人,甚至只是“都来买东西的”陌路人。同行的人之间关系越近,彼此影响的程度就会越大。年轻情侣的关系对人的购买心理和行为影响最大。即便

一块小布带来生意火爆的秘密2014-01-08

 朋友从苏州来看我,海阔天空聊过之后,到了吃饭时间,我们去饭店吃饭。一说起吃饭,我就想起林家铺子这家饭店,第一次看到这个饭店名字的时候我想起了鲁迅,因为在初中读书时学过他的文章,题目就叫《林家铺子》,莫非这家饭店的老板也是鲁迅的粉丝?带着这种好奇,进去吃了一次,其实菜的味道没什么特别,只不过菜比较齐,但让我说到吃饭就想起林家铺子的原因不在于此。而在于他们真心为客户考虑,这点赢取了很多消费者的

做好营销需“色眼”识顾客2014-01-08

 优秀的设计师往往会应用冷、暖、明、暗色调来传递不同的色彩视觉效果;心理学家则从不同的颜色中了解人的内心世界。所谓性格色彩分析,是以心理学为基础,将红、绿、黄、蓝4种颜色作为4种类型的人,不同的颜色对应不同个性的人,他们在选购整体衣柜时,会有不同的表现。导购员如果根据不同“颜色”性格的顾客进行营销,将收到良好的效果。   优秀的设计师往往会应用冷、暖、明、暗色调来传

顾客付款后,表现出后悔和不满怎么办?2014-01-08

 顾客付了款,表面上是忠爱你的品牌、产品或服务,而在内心,这种感觉往往会很快动摇,他会质疑自己是否做出了正确选择或支付了合理价格。很多导购忽略了这一质疑阶段,使得顾客付款后,甚至在现场就表现了后悔或不满意,这不利于生意的长远发展。顾客为什么很快就质疑自己的决定呢?有可能:   ☆ 购物本身是有心理压力的;   ☆ 信息掌握不够全面,有些不自

如何面对顾客不关注产品,直接问价格2014-01-08

 导购:王刚年龄:33岁   取得成绩:荣获“优秀店员”称号   场景一   一位先生进店直接问道:“老板,这种扣板怎么卖?”   王刚:“先生你好,你真有眼光,这是××型号的扣板,是比较高端的货了,它主要是(介绍产品的特点和优点)……”   “你直接说价格吧!”客户
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