银川
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  • 销售技巧
    有客流,为何就是没销售?

     客流尚可,但销售就是不理想。咋办?   很多人就会“三板斧”:调陈列,给导购开会,加大提成力度。但这些招数时灵时不灵,究其原因,因为我们不知销售不好的原因出在哪里。   下面我们以服装店为例,看看如何通过顾客行为来判断问题所在。   顾客走过一家商店或是商场里的某一个柜组,大概会有这么5种表现:   表现1:从远到近,从没有看这一品牌专柜一眼;   表现2:远处大概5~10米时,看了看模特身上的衣服;但是到了5米之内后,转移视线,走了;   表现3:远处看,近处还看,最后到了跟前还摸了一把,

    2014-01-08
  • 销售技巧
    两盒鞋油送一把档雨伞,利润100%

     朋友的鞋油厂有一批鞋油急需出售,很多人束手无策,推销员小A灵机一动,他先去进购了一批廉价雨伞,然后推出“高级鞋油,出厂价5元,买两盒送一把高档雨伞”的促销活动。结果不但一销而空,而且还获得丰厚的利润。        小A的同事很不理解,因为以前像这种买一赠一或打折降价的活动不少,甚至鞋油1元钱都卖过,但也没这么大的效果。    小A此时解释到,价格最低的雨伞,在当地零售价也都一直稳定在10元,但雨伞是日常必须品,所以对消费者来说,这是一个稳赚不赔的买卖,鞋油,虽然难以判定它的品质好坏,但是白送了雨伞使潜在的收益很大——宣传的是高档鞋油

    2014-01-08
  • 销售技巧
    销售技巧:先入位,再定位

    唐小姐大学毕业后做外贸两年,积攒创业基金5万,她让家人拿出为她结婚准备的10万,与一朋友合作,共投入30万于2010年10月做了某高端品牌的家具。到2011年3月,共经营半年,虽是岁末年初的旺季,但幸运之神没降临她身上,生意惨淡的六个月让她投资全部打水漂(场租21万、装修15万、人工2.5万、水电及租房1.5万等开支共40余万,销售家具赚10万,亏30万)而退出卖场。 全面撤出卖场时,唐小姐手上仅有砸锅卖铁的5000元了,回家休息了一下,准备重新求职过打工生活。偶然的机会再次联系我,沟通一下后,我对唐小姐说:你创业时我听说了,那时你未与我沟通,不过自己主义已定

    2014-01-08
  • 销售技巧
    请你猜,卖西瓜的“百变金刚”

     下面就是这位“卖瓜者说”:几年前,我下岗后,没有什么技术,又没什么本钱,就只有在武汉市花楼街摆了个水果摊,卖起了水果。 ­   前年的夏天,天气较热,我一次进了几吨西瓜,卖了还不到一半,天气预报就预报第二天要下大雨。卖瓜的最怕下雨,一下雨,瓜就卖不动了。我十分着急,一边看着天,一边想起要是这一大堆西瓜今天一下午被人一抢而光就好了,怎么让人一抢而空呢?降价吧,嗓子又不可能打持久战;用个电喇叭叫卖,城管的也不允许。我琢磨来琢磨去,就是没有想到个好办法。就在这干着急的当口有两个小学生攥起拳头对另一个小学生说:你猜我手里是什么东西,猜对了就给你,猜不对,你就给我

    2014-01-08
  • 销售技巧
    店铺销售服务要适可而止

    一个朋友向小编抱怨,周末去逛街,一路遭遇商家过分热情的销售服务,友人倍感不适,大大降低了消费的热情。多年来这种过分热情的销售服务一直遭人诟病,此类服务对于商业销售究竟意味着什么?值得我们探讨。   顾客需要什么样的服务?   在北京某品牌鞋服店,一位姓方的女子告诉记者,她很不喜欢导购的虚假热情,尤其讨厌寸步不离喋喋不休的导购人员。每次逛鞋服店,总有一个鞋服导购员跟着她,说是帮她挑合适的鞋服。每当她刚拿起一件衣服时,导购员就立即告诉她,这件衣服很适合她的身材,穿在她身上一定特别好看,但方女士心里明白导购员分明就是在睁眼说瞎话。更令方女士不

    2014-01-08
  • 销售技巧
    销售技巧:给客人占便宜而不是卖便宜

    做女装的人都明白价格战是比较激烈的,根源在于女人天生的购物心理,不同于男性,嫌麻烦好面子,买东西比较干脆。 高度的竞争带来商品价格的透明化,所以本人最讨厌的就是打价格战,价格战要打,但绝不是拼个你死我活,顾客绝对不会因为你亏本卖而同情你,我们家乡有句老话,没傻卖的,只有傻买的,客户绝不会相信你在亏本卖,弱者不值得同情!客户的心理是这样的:他不是想买便宜,而是要占便宜。 除非当你销售的价格已经彻底偏离正常的认知,才能迅速激起客户的购买欲望。当然现在的顾客可精得很,能让其感觉到彻底感到很划算的价格肯定是亏损的。

    2014-01-08
  • 销售技巧
    应该怎样向顾客提问?

    门店销售人员要成功地挖掘顾客需求,就需要掌握提问的技巧,现在的销售人员不是不会说而是说的太多,要想赢得成交从现在起要做的是学会闭嘴,听听顾客怎么说。   我去一家电脑城买笔记本电脑,每个品牌的销售人员都表现得特别热情,给我大讲特讲自己的产品如何好,有那些优越的性能其他品牌无法相提并论,看到我不为所动以后,很多销售人员都会急切地问上一句:“您今天买吗?”,一旦销售人员这样向顾客追问销售结果,我想大多数人心理都会很不爽,然后说“今天不买,只是随便看看。”销售人员问这句话的目的可能是想了解顾客准确的购买时间,从而确定在不同的时间提供怎样的服务,可是在顾客听来,这句话好

    2014-01-08
  • 销售技巧
    如何识别顾客购买的信号

     当导购员向顾客介绍了产品的一个重要利益点,或者圆满回答了顾客的一个异议,顾客会发出不同的信号。这些信号有语言信号和表情信号。导购员要像十字路口的驾驶员那样,先识别一下不同的信号,再进行有针对性的处理。    在此,如果顾客发出的是拒绝信号,我们用红灯表示。如果顾客发出的是购买信号,我们用绿灯表示。如果顾客犹豫不定,我们用黄灯表示。     信号灯 语言信号 表情信号   红灯 你们这个牌子没有听说过,还这么贵!   你吹得天花乱坠,产品哪有那么好 冷漠怀疑、眉头紧锁

    2014-01-08
  • 销售技巧
    对不起,这葱我只送不卖

    某天下午我去菜市场买菜。在一个摊主那里买了胡萝卜和白菜,正要掏钱,一个妇女走过来对摊主说,给我拿五毛钱的葱。摊主说,这葱我们不卖的。   我和那妇女都很奇怪。天天来买菜,还头一次见有东西不卖的。却听那摊主说,这葱我们只送给买我们菜的。葱本来就少,都卖了哪还有送的了。   我一听,暗暗叫绝。别看这是卖菜的小摊主,但是只送不卖这一行为,包含着很高明的营销技巧。   通常我去菜市场买菜,一般都是要摊主搭送一两根小葱的。买菜时间久了,我发现大多数买菜的,都要求摊主搭送小葱。   经常买菜的人,

    2014-01-08
  • 销售技巧
    “亏”中妙藏赚钱道

     每年夏天,一到晚上,街头巷尾就会出现一些露天啤酒摊点,而且生意大多不错。在市中心开有一家中型餐馆的张云海,每年此时也会加入这个行列,当傍晚来临他就在餐馆门口摆出露天啤酒摊。   原本,这也没什么特别,但人们发现,晚上卖啤酒的张云海,远不及他白天经营餐馆时那么精明,甚至还有些傻。因为,晚上出售啤酒时,每瓶酒他都要求服务员一律按照批发时的进价出售,这不等于不赚钱嘛,哪有这么做买卖的生意人呀。有几个常客还劝过张云海,说即使想多销一些啤酒,不打算多赚,但也该有点薄利吧,像现在这么白白忙活根本划不来。可是,张云海依旧我行我素,照样乐呵呵的做着“亏本”的露天啤酒生意。

    2014-01-08
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    销售技巧——让顾客第一时间点头认同

    我们在销售过程中,都希望顾客认同我们的观点,要做到所有的顾客一见到我们就认同我们,很多导购会认为比登天还难!在销售过程中只有一少部分顾客从一开始就认同我们,如何让顾客一进门就认同我们,对我们点头呢?那就从人的意识本能分析:而人一般不能反驳的就是事实。   那么,什么是“事实”,怎样以事实说话得到顾客的认同?   “事实”定义:   1、顾客的内心对已知的事或物,一般不会反驳。   案例分析:   1)天气。夏天天气很热的时候,我们对顾客说:今天的天气真热!如果

    2014-01-08
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    为什么总是难以获取顾客的信任?

    经常有许多读者和学员咨询我:“王老师,现在的顾客越来越挑剔,越来越不好对付,有时候无论您说什么他们总是不相信,我应该怎么做呢?”   我相信这样的疑问您也有过,确实,如果顾客不相信我们所说的话,即使我们说上一万句,那也是废话。   那如何才能让顾客相信我们呢?根据我多年在服饰终端的实地研究和驻店教练经验,我认为中国的服饰门店一定要转变一个贩卖的观念,那就是:千万不要急于卖东西,而要学会帮助顾客买东西。这是许多高盈利店铺指导顾客沟通并保持顾客高回头率的重要法宝。   各位,您有这样与顾客逆向沟通过吗?我遗憾地向各

    2014-01-08
  • 销售技巧
    经营,要先琢磨透“人”

     论琢磨人,连著名的宝洁公司也走了回“麦城”。它最开始推出汰渍洗衣粉时,销路并不是很好。后经市场调查发现,原来他们做的广告中倒洗衣粉的时间竟然有3秒钟之久,而其他的洗衣粉广告中仅仅是1.5秒,就是这1.5秒的差距,让消费者误认为汰渍洗衣粉比其他洗衣粉用量多才能洗得干净。就是这么一点人性的疏忽,让汰渍洗衣粉出师不利。这说明,做生意做得就是深邃的眼力。   乘势趋时,洞悉人体差异量身定制   你知道吗?人的右手比左手大4%。而正是凭着这一细小数字的洞悉,一家小厂打败了大厂:一家服装厂,每年生产许多手套都在附近的城市销售,销量一直平稳。有一年,他们得知

    2014-01-08
  • 销售技巧
    小票变长成商家淡季营销新手段

     最近正是商场夏季大打折的时候,不久前,麦子就和朋友一起,准备趁着清货时淘点便宜。偏爱日系风的她在银泰西湖店看到了好几家自己喜欢的品牌,而且都在全场打对折,在试穿了几套衣服后,她买了一条吊带裙、一件罩衫以及一条哈伦裤,总共花了500多元钱。本来她买的东西并不算多,不过当收银员把打出来的小票给她时,她忍不住惊讶了一下。因为这张小票实在有点长。   和超市里的小票相比,商场的购物小票算是身材苗条的。因为在商场里购物,大部分消费者买的东西都不会太多,一张十厘米左右见长的小票就足够了。而记者在这张小票上看到,上面除了显示麦子购买的商品清单之外,还有好几项内容。包括商场正

    2014-01-08
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    每一位顾客身后都站着大约250人?

    临近傍晚了,街上人流攒动。有一妈妈带着女儿来店里护肤,边护理皮肤边聊天这是很正常的事。 当然女人之间总有说不完的话这也很正常,从女孩时期到结婚甚至婚后甚至有关男人,总是有谈不完的话题。这个妈妈还真不是一般的健谈,最后还关心我的年龄,甚至我头发的颜色,最后还不甘心有了店里的联系方式,还想要我的手机,说是真的喜欢和我聊天,想要手机也聊聊。临走还恋恋不舍。说会介绍朋友来店里。我也就当是临时的客气啦。 一段时间过后,天黑了,也是吃饭时间了。 突然有人来店里,一看正是那个健谈的妈妈,带着女儿,还有一个朋友。当然心直口快的她自然就先开嘴说,带来个朋友来。现在

    2014-01-08
  • 销售技巧
    获取顾客认同 才能打开顾客心扉

     好多次外出培训,总有很多导购问我一个问题:就是经常发现自己与刚进店顾客聊的很起劲,可是聊了半天就是不见顾客有太多反应,总是不怎么开口说话,真是费力不讨好,而且场面还十分尴尬。   此种现象时有发生,弄的我们的很多导购非常郁闷,临到最后总结反思一下,多数人还都觉得问题出在顾客身上,我们那么热情地接待,主动地作介绍一点都没有做错。   针对这种情况,我们只要仔细分析一下就会发现,有几个问题是我们一定要思考的:1、顾客刚进店时我们该不该立即滔滔不绝地讲话?2、顾客刚进店我们如果真要说话又该说什么话?3、我们说的话是不是顾客愿意听的话?4、我们有没有给机会让顾客先说话?

    2014-01-08
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    七种不同性格顾客的沟通技巧

     针对不同顾客,我们根据实践工作总结出七种不同性格顾客的沟通技巧,具体如下:   (1)冲动型   A.顾客特点   a.购买决定易受外部因素影响:如广告、促销等;   b.对广告宣传比较敏感;   c.喜欢购买新产品和流行产品   d.购买能力强,年轻,得病时间短,没有治疗经验。   B.语言表现   a.“你们产品效果如何?”   b.“给我几盒,广告说得好,先看看效果”   c.“你们的产品是不是有宣传的那么好?”   d.“几盒是一个疗程?”

    2014-01-08
  • 销售技巧
    顾客购物不能用信用卡付款怎么办?

     场景:顾客抱怨不能用信用卡付款购物   错误应对     1.我也没办法,公司也是这样规定的。     2.就买那么点钱的东西,还要用信用卡。     3.别人怎么不讲用信用卡啊。     问题分析     “我也没办法,公司也是这样规定的”,这样的说法让顾客感觉你在推卸责任。     “就买那么点钱的东西,还要用信用卡”,暗示顾客矫情。     “别人怎么不讲用信用卡啊”,这种说法让顾客觉得自己很另类。       销售策略     使用信用卡已经成为当今最方便交易

    2014-01-08

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